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Archive for the ‘Dirección comercial y ventas’ Category

¿Qué es lo que nos motiva? / What motivates us?

noviembre 9, 2014 Deja un comentario

Por Óscar Fajardo

La motivación es lo que mueve a las personas a la acción, por lo que si queremos que se realice alguna acción, debemos conocer qué es lo que nos motiva. Aquí dejo una selección de temas que nos motivan e influyen en nuestro comportamiento:

Seguridad
Amor
Bienestar
Orgullo
Novedad
Economía/precios bajos
Afiliación
Logro
Poder
Tamaño
Personalización
Necesidades fisiológicas
Pertenencia al grupo
Reconocimiento social
Autorrealización
Miedo/temor
Sorpresa
Escasez
Gratis
Autoridad
Simpatía
Reciprocidad
Compromiso
Refuerzo social
Libertad

What motivates us?

Motivation is what does the people moves to an action so, if we want to push people to do an action, we must know what motivate us. Here they are some tips that make us to be motivated and influence in our behaviour:

Security
Love
Welfare
Pride
Novelty
Low prices/cheap
Affiliation
Success
Power
Size
Personalization
Physical needs
Group Membership
Social recognition
Self realization
Fear
Surprise
Scarcity
Free of charge
Authority
Simpathy
Reciprocity
Compromise
Social reinforcement
Liberty

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¿Quién debe fijar los precios en la compañía? / Who must fix the prizes in the company?

octubre 26, 2014 Deja un comentario

Por Óscar Fajardo

La fijación de precios es un tema que casi nunca se ha considerado estratégico y ha tenido un tratamiento esencialmente operativo. Esto ha llevado a que no haya un área definida que se encargue de fijarlos y de elaborar una estrategia en un nivel superior.

Los precios a menudo los fijan desde ventas, otras veces desde la parte financiera y otras desde marketing.

Ventas nunca debería liderar la fijación de precios ya que su mirada siempre está puesta en conseguir la venta sacrificando muchas cosas, entre ellas un precio adecuado al valor. Cuando el precio es fijado por el área de ventas, casi siempre suele producirse una erosión del margen y la empresa acaba compitiendo en precio y no en valor.

Si es financiero quien lo establece, aquí toma un papel relevante el coste y el coste medio, lo que lleva a tomar estrategias poco competitivas que afectarán al volumen de ventas, puesto que el precio que fijamos afecta a las ventas y las ventas realizadas al coste. Financiero siempre tendrá tendencia a sumarle al coste un margen.

Es el área de marketing la que debe liderar la fijación de precios dado que es quien se hace la pregunta adecuada que es ¿qué debo fabricar y comercializar que tenga el suficiente valor para mis clientes, de tal manera que estén dispuestos a pagar un precio que produce beneficios?

Esto lleva a que, para definir el precio, marketing arranca del conocimiento del consumidor, del valor que puede necesitar, define un valor económico que incluye el valor de referencia que tiene el cliente y el de diferencia que tiene la empresa y que la hace diferente, conoce a la competencia, tiene en cuenta los costes directos y evitables, sabe el ciclo de vida en el que está el producto y controla las tácticas de precios.

Marketing debe apoyarse en financiero para comprobar las viabilidades de las distintas propuestas y en ventas para saber cómo reaccionará el cliente ante la propuesta, pero debe ser quien lidere el proceso.

Who must fix the prizes in the company?

Fix the prizes is an issue that rarely has been considerated as strategic and it has been treated as an operational issue. This is the reason what there is no an specific area who are responsible of making an strategy in a superior level.

Prizes frequently are defined by sales area, and other times are propoused by financial teams or from marketing.

Sales never should fix the prizes cause their principal goal is to get the sale and, for that, they are capable of sacrificate many things, including a price adecuated to the real value.
When price is defined by sales, always the result is a prizes war with the competence, and a drop in margins.

If it is financial area who takes control, they will looking only for the cost, and the result is an uncompetitive strategy, what will affect to the sales volume, because the price that we fix influences in the volume of sales, and the volume of sales defines the costs of the goods. Financial area has the tendence of sum a margin above the cost, and this is not efficient.

It is marketing who must lead the prizes strategy because is who makes the correct question, that is: what do must i produce and sale with the enough value to my clients, so they will be agree to pay a price that produce benefits To the Company?

Marketing starts the process of fixing price from the customer, from the economic value that includes the reference value and the diferential value of our offer, and continue considering the competence, the direct and avoidable costs, knows the life cycle of the products and manage the prizes tactics.

Marketing must rely in financial area To know the viability of their propouse and in sales To know which will be the customers reactions To the new strategy, but always leading the process.

Las dos funciones clave de marketing para ayudar a la dirección de ventas / The two fundamental functions that marketing can do to help to sales direction

septiembre 6, 2014 Deja un comentario

Por Óscar Fajardo

La relación entre marketing y ventas ha sido históricamente tensa y a menudo dificultosa. En muchas ocasiones parece que las dos áreas funcionales buscan cosas distintas e incluso opuestas. Ventas dice que marketing está alejado de lo que es la realidad del mercado y del cliente, y que no está expuesto a la dificultad de enfrentarse cara a cara con el cliente; y marketing cree que los comerciales no entienden a los consumidores, al mercado, ni el producto ni los mensajes adecuados a lanzar, entre otras cosas.

Sin embargo, hay dos cosas básicas que marketing puede y debe hacer para ayudar a la red de ventas y convertirse en fundamental para el éxito de la estrategia comercial. Estas dos cosas son:

-Fijar las características básicas del cliente y su perfil. Marketing dispone de conocimientos y herramientas (investigaciones de mercado, acceso a estudios, a feedback online,…) que permiten definir el perfil de los consumidores de forma común para todos los vendedores. Así los comerciales solo tienen que dedicarse al conocimiento del comportamiento particular y relacional del cliente, pero no a definir un perfil al que luego tener que adaptar su mensaje. Si marketing se lo da hecho, el trabajo del comercial se podrá centrar en el nivel de relación comercial más íntimo, que es donde la venta presencial es diferencial.

-Fabricar los insights y mensajes básicos a transmitir a los clientes. Marketing tiene que definir los mensajes base sobre los que los comerciales construyen su relación. Esto alinea a toda la red y refuerza mutuamente el trabajo de todos ellos.Y además, marketing tiene que proporcionar el marco y situación que el vendedor debe plantear al consumidor para que el comercial domine la entrevista de ventas.

Hay muchas más funciones a realizar por marketing respecto a ventas, pero si se cumplen estas dos, la relación mejorará notablemente.

The two fundamental functions that marketing can do to help to sales direction

The relations between Mk. and sales has been difficult and tense many times. In many ocassions, it seems that this areas are looking for different goals and opposite to.

Sales says that mk. are very far from the reality of the market and the customer, and feels like Mk. is not expose to face the difficults of the relation with the clients; and Mk. says that salesman doesn’t understand the customers needs, the market, the products and the messages to spread to the clients.

However, there are two basic things that Mk. can and must do to help to salesforce in order to become in a critical part of the sucess of the sales strategy:

-Fix the profiles of the customers. Marketing has the tools and the knowledge to figure out the basic features of the clients. So, the salesman only has to deal with the relationship with the customers. The work of the salesman will be focused in the intimacy of the relation with the client, what is where personal selling makes the different.

-Create the insights to transmit to the clients. Marketing has to define the basic messages above the salesman build their relationships. Moreover, Mk. must to provide a frame that salesman has to put in minds of the clients in order to take control of the sale’s process.

There are many more functions to develop in marketing in regard to sales, but, if Mk. accomplish this too, the relation will be going better.

El valor de la oferta. No se trata de lo que haces sino de cómo lo haces / Value of your offer. It’s not about what you do but it’s about how you do

Por Óscar Fajardo

El masivo desarrollo de la tecnología en nuestros días, así como la intensiva capacidad de comunicación e inmediatez que provocan, ha generado que las posibilidades de diferenciación entre productos de las empresas parezcan cada vez más escasas. Y sin embargo, se siguen produciendo. ¿Por qué sucede esto?

Efectivamente, si se analiza cualquier producto, coches, tecnología, viajes o cualquier otro ámbito, se observa que funcionalmente todos hacen prácticamente lo mismo, tienen los mismos componentes, son fiables y duraderos. Es decir, que las partes más “duras” del producto han dejado de provocar diferenciación.

Por lo tanto, el valor de la oferta, entendido ese valor como el beneficio y la utilidad que provoca que alguien se decida por una opción, no está ya relacionada con el producto y lo que hace. Si es así, ¿dónde está ahora el valor? Fundamentalmente ahora está en el cómo se hace. Apple y Microsoft disponen de productos similares que son igual de fiables, de duraderos, con mismas funcionalidades y, sin embargo, el valor aportado y percibido es muy diferente.

La diferencia y el valor está ahora en el cómo lo haces. Por lo tanto, ahora hay que buscar el valor, una vez conseguido que el producto sea competitivo, en el cómo y no en el qué.

Algunos ámbitos donde se trabaja el cómo son el diseño, la imagen y el posicionamiento, los segmentos definidos como público objetivo, la forma de hacer llegar la oferta, la manera de promocionarla, el momento y los canales de comunicación, los tipos de mensajes utilizados, los servicios adyacentes, las estrategias de fidelización, la capacidad de establecer relaciones duraderas, los precios y descuentos,…

Sólo si se comprenden y comienzan a manejar estos aspectos más “soft” se obtendrá una diferenciación real.

 

The great develop of the technology in this time, and the intensive communication posibilities and immediacy that cause, has created a minor capacity of differentation in products and companies. And yet, they still exist. Why is this happening?
In fact, if you analize products like cars, technology, travels or anything more, you can see that all this products does the same functions, and it does really well. They has the same components, and they are reliable and durable. So, the hard parts of the product doesn’t generate a real differentation.
Therefore, the offer’s value, understanding this value like the benefit and utility that makes that people decide for your option, is not relationated with the product and what it does. So if it’s like that, where is the value now? Basically, it’s in how it does. For example, Apple and Microsoft offers similar products with the same reliable and durable, and yet, the value perceived is very different.

The companies has to work hardly in soft capabilities like design, image, positioning, the targets that they choose to serve, the way to get the offer and the way to promote them, the moment and channels to communicate the message, the types of messages, the services around the product, the loyalty strategies, the capability of establish long and wide relationships, prizes and discounts…

Only if you understand and start to manage this “soft” keys, you will get a real differentation.

 

 

Evolución emocional de los clientes en una entrevista de venta/Emotional evolution in the clients during a sales interview

Por Óscar Fajardo

Cuando el vendedor dirige una entrevista de ventas y marca el ritmo, hace pasar a los clientes por una serie de etapas. Esas etapas llevan aparejadas unas emociones y sentimientos que el vendedor ha de conseguir para finalizar con éxito su venta.

Estas etapas son:

1)Comodidad y seguridad. El vendedor debe hacer sentirse cómodo al cliente en la primera fase de la entrevista. El posible comprador se siente tranquilo y rebaja sus defensas porque la otra parte ha empatizado con él y ha sentido que no es una amenaza, y que puede ser incluso una buena ayuda. Para ello, el vendedor debe manejar claves relacionadas con la calidez, la amabilidad, la escucha, ser poco invasivo, todo ello a través del lenguaje verbal y no verbal. También requiere un buen conocimiento de necesidades y negocio de la otra parte para hacer sentir que puede ser una ayuda.
2)Intranquilidad y miedo. En esta etapa el vendedor debe descubrir en el cliente algo que para él es importante y aún no tiene resuelto. Debe sentir miedo e intranquilidad porque ha detectado un problema que no sabía que tenía y que no tiene idea de cómo abordar. Para generar esta sensación, el vendedor debe haber preparado bien la entrevista y llevar datos y experiencias que revelen esa realidad no conocida y las consecuencias de no afrontarlo.
3)Angustia. El vendedor debe profundizar un poco más en ese problema detectado para sacar al cliente de la pasividad y hacer que comience a moverse. Aportando experiencias de otras empresas o sectores similares que hayan vivido situaciones iguales e informes que detecten que esa situación puede estar produciéndose, se genera en el cliente una sensación de urgencia que le lleva a moverse.
4)Curiosidad. El cliente comienza aquí a abrir bien sus ojos y sus oídos porque siente que necesita conocer soluciones a este problema, y activa su curiosidad para saber cómo hacerlo. Es en este momento cuando el vendedor tiene ya la situación ideal para presentar su producto o servicio.
5)Seguridad y tranquilidad. Ahora se ha explicado bien la solución y se han mostrado casos de éxito que hacen que el cliente sienta que con esa opción sus problemas desaparecen, por lo que se vuelve a una situación de seguridad y tranquilidad.
6)Urgencia e intranquilidad. Esta última etapa lo que requiere del vendedor es que el cliente desee tanto ya el producto o servicio que vuelva a sentir intranquilidad y urgencia por conseguirlo. Es en este estado en el que el cliente tomará ya la decisión de compra. El vendedor puede usar estrategias de mostrar que el producto es escaso, que tiene un límite de tiempo la oferta, etc.

Como se observa, el vendedor va llevando al cliente a través de una cadena de emociones que van influyendo en la parte más racional para conseguir que tome decisiones.

When the salesman manage a sales interview, he must do to pass to the client for several emotional stages. These stages are:

1)Ease and safety. The salesman must get to feel ease to the client in the first stage of the interview. The possible client must feel quiet, safety and reduce his defense because the other part has empathized with him and he feels that salesman is not a threat but is a help. Salesman must use an adecuate verbal and not verbal lenguage and know very well the needs and problems of the client.
2)Fear and restlessness. At this stage, the salesman must discover in the client something that for him it’s important and he doesn’t solve yet. He must feel fear and restlessness because he discover a problem that he didn’t knew and he doesn’t how must solve. To generate this emotions, salesman have to prepare very well the interview and bring numbers, datas and experiencies that reveals the consecuences of no solving the problem.
3)Anguish. The salesman must deepen in this problem and move the client from pasivity to activity. Sharing experience from another companies and markets who have lived the same experience is the best way.
4)Curiosity. The client starts in this stage to open his eyes and ears because he feels that he need to know solutions to his problem and actives his curiosity to know how can he solve it. The salesman has got the adecuate emotional state to present his offer.
5)Safety and calm. Now that client knows well the solution, the salesman shows cases of success that allows to the client return to a position of calm and safety.
6)Urgency and restlessness. This last stage requires that salesman gets that the client will wish so much to get the solution that he will feel urgency and restlessness another time. The salesman will use strategies like scarcity of time, product and offer, for example. The urgency comes from the need to buy now the solution and from fear to lose it if client doesn’t no hurry.

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Dominar y tomar el control en las entrevistas de ventas

marzo 30, 2014 Deja un comentario

Por Óscar Fajardo

En los tiempos actuales, gran parte de las relaciones comerciales en los negocios se establecen en torno a una dominación clara del cliente sobre los comerciales. Se ha ido extendiendo un tipo de venta relacional que tiene como objetivo potenciar una relación vendedor-cliente que salve la venta pase lo que pase, cueste lo que cueste.

El resultado de todo esto es que los comerciales han visto cómo cada vez les es más difícil llevar el control del proceso de ventas, mientras los negocios ven disminuir su rentabilidad y perciben como cada vez es más difícil diferenciarse de los competidores.

Ante esto, el vendedor sube alarmantemente sus niveles de estrés, ya que se convierte en alguien que no domina su trabajo, aparece el miedo a visitar y a discutir abiertamente sobre temas como el precio y el valor de las ofertas, y acaba culpabilizando a su propia organización y a otras áreas, situándose del lado del cliente. Además, se agudizan las diferencias entre malos y buenos vendedores, dañando el buen clima de equipo.

Pero esta situación tan común en la actualidad puede revertirse. En muchas ocasiones se ha cedido mucho terreno al cliente de forma injustificada. Algunos estudios reflejan que el 75 por ciento de los clientes creen que es el proveedor el que tiene el poder. Si esto es así, ¿por qué no es aprovechado por el comercial?

Algunas claves para dominar la entrevista de ventas

Para conseguir cambiar esta situación, un resumen breve de puntos a abordar son:

1)Voluntad y apoyo de la dirección para ayudar a la red comercial a decir no ante las exigencias no tolerables y a no tener miedo a perder una venta frente a la competencia.

2)Análisis para conseguir un conocimiento claro de las necesidades y el valor que buscan los clientes en temas que aún no han sido descubiertos por el propio cliente y por la competencia.

3)Definición de las verdaderas fortalezas no replicables de la empresa y construcción de un mensaje que una las necesidades no descubiertas del cliente con esas fortalezas.

4)Un marketing que provea de los mensajes y elementos a los vendedores para comunicar se mensaje único y distintivo.

5)Entrenamiento de la red de ventas continuo en relación con un tipo de venta que se apoya en dirigir al cliente hacia aquella necesidad no detectada, en darle la solución ya definida por la empresa y en no tener miedo a discutir sobre el precio y otros aspectos de la negociación.

6)Comerciales sin miedo a decirle no al cliente y explicarle las razones de ese no; y responsables de equipos de venta que no castiguen una pérdida de ventas si el realizar esa venta supusiera que podrían traicionar la esencia de la oferta de la compañía.

Estas seis claves toman tiempo y son difíciles, porque requieren conocerse muy bien a uno mismo, conocer muy bien al cliente, disponer de fuentes de información continuas muy desarrolladas y tener el valor de poner en marcha esta dinámica. Sin embargo, sus resultados son espectaculares porque la productividad de la red de ventas sube exponencialmente y la sensación de satisfacción del cliente también.

Cuatro tácticas para influir en las decisiones de las personas

Por Óscar Fajardo

Existen muchos resortes psicológicos que provocan una serie de reacciones en las personas, y que habitualmente son usadas en el ámbito del marketing y de las relaciones comerciales para generar una influencia sobre ellas. Conocerlas permite mantenerse alerta ante estos intentos. De todas ellas, hay 4 que se emplean con cierta profusión:

-Reciprocidad. El ser humano, por su condición social, está sometido a una cierta obligación de reciprocidad. Así, si alguien recibe algo se sentirá obligado a responder igual cuando le sea requerido. Lo interesante es que esa reciprocidad no es equitativa, lo que supone que muchas veces se devuelve mucho más de lo que se recibe. Por eso muchas tácticas van dirigidas a dar algo poco valioso para luego exigir algo de mayor valor.

-Compromiso. Las personas cuando adquieren un compromiso, les es muy difícil romperlo porque eso supondría que su primera decisión fue equivocada. Una táctica es conseguir de la otra parte compromisos menores para ir escalando a compromisos mayores.

-Escasez. Tanto en tiempo como en cantidad, mostrar que algo es escaso genera sensaciones de urgencia y toma de decisiones poco racionales.

-Refuerzo social. Cuando muchos individuos hacen algo, provoca un refuerzo social que ayuda a las personas a tomar decisiones ante las que se encuentran con ciertos temores.