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¿Quién debe fijar los precios en la compañía? / Who must fix the prizes in the company?

octubre 26, 2014 Deja un comentario

Por Óscar Fajardo

La fijación de precios es un tema que casi nunca se ha considerado estratégico y ha tenido un tratamiento esencialmente operativo. Esto ha llevado a que no haya un área definida que se encargue de fijarlos y de elaborar una estrategia en un nivel superior.

Los precios a menudo los fijan desde ventas, otras veces desde la parte financiera y otras desde marketing.

Ventas nunca debería liderar la fijación de precios ya que su mirada siempre está puesta en conseguir la venta sacrificando muchas cosas, entre ellas un precio adecuado al valor. Cuando el precio es fijado por el área de ventas, casi siempre suele producirse una erosión del margen y la empresa acaba compitiendo en precio y no en valor.

Si es financiero quien lo establece, aquí toma un papel relevante el coste y el coste medio, lo que lleva a tomar estrategias poco competitivas que afectarán al volumen de ventas, puesto que el precio que fijamos afecta a las ventas y las ventas realizadas al coste. Financiero siempre tendrá tendencia a sumarle al coste un margen.

Es el área de marketing la que debe liderar la fijación de precios dado que es quien se hace la pregunta adecuada que es ¿qué debo fabricar y comercializar que tenga el suficiente valor para mis clientes, de tal manera que estén dispuestos a pagar un precio que produce beneficios?

Esto lleva a que, para definir el precio, marketing arranca del conocimiento del consumidor, del valor que puede necesitar, define un valor económico que incluye el valor de referencia que tiene el cliente y el de diferencia que tiene la empresa y que la hace diferente, conoce a la competencia, tiene en cuenta los costes directos y evitables, sabe el ciclo de vida en el que está el producto y controla las tácticas de precios.

Marketing debe apoyarse en financiero para comprobar las viabilidades de las distintas propuestas y en ventas para saber cómo reaccionará el cliente ante la propuesta, pero debe ser quien lidere el proceso.

Who must fix the prizes in the company?

Fix the prizes is an issue that rarely has been considerated as strategic and it has been treated as an operational issue. This is the reason what there is no an specific area who are responsible of making an strategy in a superior level.

Prizes frequently are defined by sales area, and other times are propoused by financial teams or from marketing.

Sales never should fix the prizes cause their principal goal is to get the sale and, for that, they are capable of sacrificate many things, including a price adecuated to the real value.
When price is defined by sales, always the result is a prizes war with the competence, and a drop in margins.

If it is financial area who takes control, they will looking only for the cost, and the result is an uncompetitive strategy, what will affect to the sales volume, because the price that we fix influences in the volume of sales, and the volume of sales defines the costs of the goods. Financial area has the tendence of sum a margin above the cost, and this is not efficient.

It is marketing who must lead the prizes strategy because is who makes the correct question, that is: what do must i produce and sale with the enough value to my clients, so they will be agree to pay a price that produce benefits To the Company?

Marketing starts the process of fixing price from the customer, from the economic value that includes the reference value and the diferential value of our offer, and continue considering the competence, the direct and avoidable costs, knows the life cycle of the products and manage the prizes tactics.

Marketing must rely in financial area To know the viability of their propouse and in sales To know which will be the customers reactions To the new strategy, but always leading the process.

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Disfrutar del proceso, clave para un buen resultado / Enjoying the process, a key to achieve a good result

octubre 12, 2014 Deja un comentario

Por Óscar Fajardo

Si se analizan las trayectorias exitosas de muchos líderes y figuras destacadas en todos los ámbitos, descubrimos una característica esencial que han desarrollado de manera extraordinaria. Y es que, sin perder la orientación hacia el resultado a lograr, lo principal para ellos es el espíritu de superación diario y el disfrute de ese esfuerzo continuo que los eleva a conseguir el resultado. Eso hace que para ellos, cada día que mejoran sea una pequeña victoria que les impulsa hacia el éxito. De hecho, disfrutan mucho más de sus pequeñas victorias íntimas y personales del día a día, que del momento en el que logran el resultado deseado.

Como consecuencia, obtienen una mejora continúa que les ayuda a diferenciarse del resto. Y lo hacen disfrutando en cada momento de ese proceso.

La mente de todos y cada uno de nosotros puede ser entrenada para aprender a disfrutar del proceso. Sí lo conseguimos, cada día es un reto y una pequeña victoria en sí mismo, y la suma de esos días nos catapulta al resultado deseado de una manera más fluida.

Para entrenarla, una primera clave es programar nuestro cerebro para aprender, ponerlo en un estado de observación y aprendizaje, para sacar el máximo partido de cada experiencia.

Otra clave es que, en ese proceso, nuestra mente debe aprender a quedarse con lo positivo y desechar lo negativo de manera constante.

Un punto importante es fijar un tiempo para ese aprendizaje. Establecer cada día un espacio dedicado exclusivamente a esa preparación y una vez acabado, liberar la mente y dedicarse a otra cosa.

Por último, es importante no pensar en clave de fracaso, sino de aprendizaje. Cada cosa que no sale o que erramos, no es un fracaso, sino que debe ser entendido como una forma de aprender.

Y para acabar, tener claro que el disfrute del proceso también lleva aparejado sufrimiento y momentos de desánimo pero, tanto nuestras experiencias pasadas de aprendizaje, como el objetivo fijado para el futuro, deben impulsarnos en esos momentos.

Si conseguimos esto, los resultados vendrán de forma continua, subirá el nivel de nuestras contribuciones y lo haremos sin fricciones.

Enjoying the process, a key to achieve a good result

If we analize the careers of many successful leaders, we figure out a essential feature which they have developed in a extraordinary way. That is the enjoying of the process of learning and training, more than the results and reach the outcomes.

They understand every little superation like a day by day victory what impulses them To the success. And they enjoy a lot with this day by day process, even more than when they achieve the final result. In fact, for them, the final result never comes.

The consequence is that this people obtains a continuous improving that makes them better than the others, and they do it taking pleasure in every moment of that way.

The good news is that every mind could be trained to learn this process. For this training, first of all, we must to program our brain to learn continuosly, in a state of observation and learn in every experience that we have.

Another key to develop this skill is that our mind must learn to keep the positive outcomes and reject the negatives outcomes steadily.

A important point in that way is to fix a correct and defined time to that learn. We must establish a time To practice, learn and train, and leave time to rest and think in other things.

At last, it’s very important understand our mistakes not like a personal failures, but like a learning and positive process.

Finally, we must have very clear that the enjoying of this process doesn’t comes without a great amount of suffering and efforts. And in this moments, we must to keep our motivation thinking about the outcomes achieved and the outcomes we are looking for in the future.

If we get this, the results comes and the level of our contributions grows up.