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No pierdas el tiempo haciendo planes de negocio que nunca se cumplen ni se leen / Don’t waste your time by doing businesses plans that never will use and read

septiembre 21, 2014 Deja un comentario

Por Óscar Fajardo

A lo largo de casi 20 años trabajando en distintas áreas empresariales y en distintas compañías he comprobado siempre una constante común. Esa constante es que, en casi todos los casos, se han elaborado planes de cientos de diapositivas, con numerosos datos, que han sido presentados infinidad de veces y de forma repetida, que se han comunicado y que luego no han servido para lo que se crearon, que era fundamentalmente para compartir una visión, unos objetivos y un curso de acción.

Ni siquiera el autor del plan, ya sea de negocio, marketing, comercial, etc. lo ha consultado o seguido una vez comenzada la operativa. El día a día y los cambios continuos hacen que pronto el plan se convierta en una reliquia que se queda en un cajón.

¿Significa esto que no debemos elaboraron plan? Pues sí, si entendemos el plan como una referencia a cumplir en casi su totalidad y por todas las áreas.

Si queremos realmente que lo que tenemos en la cabeza y la estrategia pensada se cumpla, hay que huir de los macro planes estáticos que se hacen una vez al año y pensar en documentos más ligeros que proporcionen un marco y que sean comprensibles y ágiles.

Frente al macroplan, debemos manejar un documento de no más de 4 páginas donde debe estar comprendido lo siguiente:

1)Misión y visión del área. El por qué existimos y el dónde queremos estar en el futuro. Para ello, hay que huir de lugares comunes y que sea algo aterrizado, único de nuestra empresa y diferencial.
2)Los objetivos estratégicos irrenunciables y la política de actuación, incluyendo los valores exigibles al equipo.
3)Líneas de trabajo. Definir cuatro líneas, no más, que son los focos en los que nos vamos a centrar cómo área.
4)Descripción de iniciativas. Inmediatamente describimos las iniciativas operativas a arrancar en el ejercicio.
5)Recursos humanos y equipo. Definimos el equipo, funciones y responsabilidades.
6)Presupuestos. Fijamos una bolsa presupuestaria para realizar lo planteado
7)Indicadores. Establecer los ámbitos que vamos a medir y a valorar realmente.

Este documento debe ser sencillo y simple, entendible por todos y fácilmente comunicable. Esto hará que la gente lo entienda y lo consulte de forma continua.

Don’t waste your time by doing businesses plans that never will use and read

During around 20 years working in some areas in different companies, I always have found a similarity between them. This similarity is these companies had plans with hundreds of slides, with countless dates, what was presented many times and often repeatedly and, after that, they has not worked for what was created, what was for share a vision, a mission, goals and a common course of action.

Even the author of the plan, either marketing, business, sales, etc, hasn’t consulted or followed when the operations begins. The day to day and the continuous changes makes the plan becomes in a stuff that stay in a drawer.

Is that mean that we must not to make a plan? Yes, if we understand the plan like a reference which has to be done completely.

If we really want that all we have in our heads and all that we think about the strategy will be executed, we must to go away of the statics macroplans that are thought once a year and start to define lighter documents understandable and agile in their implementation around the whole company.

Opposite the macroplan, we must manage a document with only 4 pages where will be this points:

1)Mission and vision. Why we exist and where do we want to be in the future?
2)Strategic goals and performances policies, adding values.
3)Working lines. Define 4 lines, no more, which means the things that teams will be focused.
4Description of the iniciatives. We have to describe the actions to make the goals real.
5)Human resources and teams we need, their functions and responsabilities.
6)Budgets to do the iniciatives.
7)KPIs to make clear to the team what we are looking for.

This document must be simple and easy to understand for all people and easy to communicate. This is the way to get success in employees see and consult it continuosly.

Las dos funciones clave de marketing para ayudar a la dirección de ventas / The two fundamental functions that marketing can do to help to sales direction

septiembre 6, 2014 Deja un comentario

Por Óscar Fajardo

La relación entre marketing y ventas ha sido históricamente tensa y a menudo dificultosa. En muchas ocasiones parece que las dos áreas funcionales buscan cosas distintas e incluso opuestas. Ventas dice que marketing está alejado de lo que es la realidad del mercado y del cliente, y que no está expuesto a la dificultad de enfrentarse cara a cara con el cliente; y marketing cree que los comerciales no entienden a los consumidores, al mercado, ni el producto ni los mensajes adecuados a lanzar, entre otras cosas.

Sin embargo, hay dos cosas básicas que marketing puede y debe hacer para ayudar a la red de ventas y convertirse en fundamental para el éxito de la estrategia comercial. Estas dos cosas son:

-Fijar las características básicas del cliente y su perfil. Marketing dispone de conocimientos y herramientas (investigaciones de mercado, acceso a estudios, a feedback online,…) que permiten definir el perfil de los consumidores de forma común para todos los vendedores. Así los comerciales solo tienen que dedicarse al conocimiento del comportamiento particular y relacional del cliente, pero no a definir un perfil al que luego tener que adaptar su mensaje. Si marketing se lo da hecho, el trabajo del comercial se podrá centrar en el nivel de relación comercial más íntimo, que es donde la venta presencial es diferencial.

-Fabricar los insights y mensajes básicos a transmitir a los clientes. Marketing tiene que definir los mensajes base sobre los que los comerciales construyen su relación. Esto alinea a toda la red y refuerza mutuamente el trabajo de todos ellos.Y además, marketing tiene que proporcionar el marco y situación que el vendedor debe plantear al consumidor para que el comercial domine la entrevista de ventas.

Hay muchas más funciones a realizar por marketing respecto a ventas, pero si se cumplen estas dos, la relación mejorará notablemente.

The two fundamental functions that marketing can do to help to sales direction

The relations between Mk. and sales has been difficult and tense many times. In many ocassions, it seems that this areas are looking for different goals and opposite to.

Sales says that mk. are very far from the reality of the market and the customer, and feels like Mk. is not expose to face the difficults of the relation with the clients; and Mk. says that salesman doesn’t understand the customers needs, the market, the products and the messages to spread to the clients.

However, there are two basic things that Mk. can and must do to help to salesforce in order to become in a critical part of the sucess of the sales strategy:

-Fix the profiles of the customers. Marketing has the tools and the knowledge to figure out the basic features of the clients. So, the salesman only has to deal with the relationship with the customers. The work of the salesman will be focused in the intimacy of the relation with the client, what is where personal selling makes the different.

-Create the insights to transmit to the clients. Marketing has to define the basic messages above the salesman build their relationships. Moreover, Mk. must to provide a frame that salesman has to put in minds of the clients in order to take control of the sale’s process.

There are many more functions to develop in marketing in regard to sales, but, if Mk. accomplish this too, the relation will be going better.