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El valor de la oferta. No se trata de lo que haces sino de cómo lo haces / Value of your offer. It’s not about what you do but it’s about how you do

Por Óscar Fajardo

El masivo desarrollo de la tecnología en nuestros días, así como la intensiva capacidad de comunicación e inmediatez que provocan, ha generado que las posibilidades de diferenciación entre productos de las empresas parezcan cada vez más escasas. Y sin embargo, se siguen produciendo. ¿Por qué sucede esto?

Efectivamente, si se analiza cualquier producto, coches, tecnología, viajes o cualquier otro ámbito, se observa que funcionalmente todos hacen prácticamente lo mismo, tienen los mismos componentes, son fiables y duraderos. Es decir, que las partes más “duras” del producto han dejado de provocar diferenciación.

Por lo tanto, el valor de la oferta, entendido ese valor como el beneficio y la utilidad que provoca que alguien se decida por una opción, no está ya relacionada con el producto y lo que hace. Si es así, ¿dónde está ahora el valor? Fundamentalmente ahora está en el cómo se hace. Apple y Microsoft disponen de productos similares que son igual de fiables, de duraderos, con mismas funcionalidades y, sin embargo, el valor aportado y percibido es muy diferente.

La diferencia y el valor está ahora en el cómo lo haces. Por lo tanto, ahora hay que buscar el valor, una vez conseguido que el producto sea competitivo, en el cómo y no en el qué.

Algunos ámbitos donde se trabaja el cómo son el diseño, la imagen y el posicionamiento, los segmentos definidos como público objetivo, la forma de hacer llegar la oferta, la manera de promocionarla, el momento y los canales de comunicación, los tipos de mensajes utilizados, los servicios adyacentes, las estrategias de fidelización, la capacidad de establecer relaciones duraderas, los precios y descuentos,…

Sólo si se comprenden y comienzan a manejar estos aspectos más “soft” se obtendrá una diferenciación real.

 

The great develop of the technology in this time, and the intensive communication posibilities and immediacy that cause, has created a minor capacity of differentation in products and companies. And yet, they still exist. Why is this happening?
In fact, if you analize products like cars, technology, travels or anything more, you can see that all this products does the same functions, and it does really well. They has the same components, and they are reliable and durable. So, the hard parts of the product doesn’t generate a real differentation.
Therefore, the offer’s value, understanding this value like the benefit and utility that makes that people decide for your option, is not relationated with the product and what it does. So if it’s like that, where is the value now? Basically, it’s in how it does. For example, Apple and Microsoft offers similar products with the same reliable and durable, and yet, the value perceived is very different.

The companies has to work hardly in soft capabilities like design, image, positioning, the targets that they choose to serve, the way to get the offer and the way to promote them, the moment and channels to communicate the message, the types of messages, the services around the product, the loyalty strategies, the capability of establish long and wide relationships, prizes and discounts…

Only if you understand and start to manage this “soft” keys, you will get a real differentation.

 

 

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