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Cuatro tácticas para influir en las decisiones de las personas

Por Óscar Fajardo

Existen muchos resortes psicológicos que provocan una serie de reacciones en las personas, y que habitualmente son usadas en el ámbito del marketing y de las relaciones comerciales para generar una influencia sobre ellas. Conocerlas permite mantenerse alerta ante estos intentos. De todas ellas, hay 4 que se emplean con cierta profusión:

-Reciprocidad. El ser humano, por su condición social, está sometido a una cierta obligación de reciprocidad. Así, si alguien recibe algo se sentirá obligado a responder igual cuando le sea requerido. Lo interesante es que esa reciprocidad no es equitativa, lo que supone que muchas veces se devuelve mucho más de lo que se recibe. Por eso muchas tácticas van dirigidas a dar algo poco valioso para luego exigir algo de mayor valor.

-Compromiso. Las personas cuando adquieren un compromiso, les es muy difícil romperlo porque eso supondría que su primera decisión fue equivocada. Una táctica es conseguir de la otra parte compromisos menores para ir escalando a compromisos mayores.

-Escasez. Tanto en tiempo como en cantidad, mostrar que algo es escaso genera sensaciones de urgencia y toma de decisiones poco racionales.

-Refuerzo social. Cuando muchos individuos hacen algo, provoca un refuerzo social que ayuda a las personas a tomar decisiones ante las que se encuentran con ciertos temores.

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