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Dominar y tomar el control en las entrevistas de ventas

marzo 30, 2014 Deja un comentario

Por Óscar Fajardo

En los tiempos actuales, gran parte de las relaciones comerciales en los negocios se establecen en torno a una dominación clara del cliente sobre los comerciales. Se ha ido extendiendo un tipo de venta relacional que tiene como objetivo potenciar una relación vendedor-cliente que salve la venta pase lo que pase, cueste lo que cueste.

El resultado de todo esto es que los comerciales han visto cómo cada vez les es más difícil llevar el control del proceso de ventas, mientras los negocios ven disminuir su rentabilidad y perciben como cada vez es más difícil diferenciarse de los competidores.

Ante esto, el vendedor sube alarmantemente sus niveles de estrés, ya que se convierte en alguien que no domina su trabajo, aparece el miedo a visitar y a discutir abiertamente sobre temas como el precio y el valor de las ofertas, y acaba culpabilizando a su propia organización y a otras áreas, situándose del lado del cliente. Además, se agudizan las diferencias entre malos y buenos vendedores, dañando el buen clima de equipo.

Pero esta situación tan común en la actualidad puede revertirse. En muchas ocasiones se ha cedido mucho terreno al cliente de forma injustificada. Algunos estudios reflejan que el 75 por ciento de los clientes creen que es el proveedor el que tiene el poder. Si esto es así, ¿por qué no es aprovechado por el comercial?

Algunas claves para dominar la entrevista de ventas

Para conseguir cambiar esta situación, un resumen breve de puntos a abordar son:

1)Voluntad y apoyo de la dirección para ayudar a la red comercial a decir no ante las exigencias no tolerables y a no tener miedo a perder una venta frente a la competencia.

2)Análisis para conseguir un conocimiento claro de las necesidades y el valor que buscan los clientes en temas que aún no han sido descubiertos por el propio cliente y por la competencia.

3)Definición de las verdaderas fortalezas no replicables de la empresa y construcción de un mensaje que una las necesidades no descubiertas del cliente con esas fortalezas.

4)Un marketing que provea de los mensajes y elementos a los vendedores para comunicar se mensaje único y distintivo.

5)Entrenamiento de la red de ventas continuo en relación con un tipo de venta que se apoya en dirigir al cliente hacia aquella necesidad no detectada, en darle la solución ya definida por la empresa y en no tener miedo a discutir sobre el precio y otros aspectos de la negociación.

6)Comerciales sin miedo a decirle no al cliente y explicarle las razones de ese no; y responsables de equipos de venta que no castiguen una pérdida de ventas si el realizar esa venta supusiera que podrían traicionar la esencia de la oferta de la compañía.

Estas seis claves toman tiempo y son difíciles, porque requieren conocerse muy bien a uno mismo, conocer muy bien al cliente, disponer de fuentes de información continuas muy desarrolladas y tener el valor de poner en marcha esta dinámica. Sin embargo, sus resultados son espectaculares porque la productividad de la red de ventas sube exponencialmente y la sensación de satisfacción del cliente también.

Dónde buscar inspiración para abrir nuevas estrategias

marzo 16, 2014 Deja un comentario

Por Óscar Fajardo

La feroz competencia con la que se encuentran continuamente las compañías, así como la rápida evolución producida en muchos sectores por factores tecnológicos, sociales, culturales,… provoca que cada vez sea más necesario buscar nuevos espacios de diferenciación en los que haya suficiente negocio y menos competencia.

Ante este panorama, las empresas y sus líderes necesitan saber dónde mirar para encontrar inspiración y nuevos campos que abordar. Algunos lugares donde pueden inspirarse son:

Empleados: dentro de la propia organización, existen numerosos empleados que por sus conocimientos, experiencia, visión y relaciones, pueden ser fuentes de inspiración adecuadas.
Grupos de interés: accionistas, otros grupos, instituciones, medios de financiación, medios de comunicación, etc. Esos grupos tienen objetivos concurrentes y estrategias y prácticas que pueden ser aprovechadas.
Proveedores: aquellas empresas que proveen de recursos pueden ser una buena fuente de consulta si se piensa en estrategias de integración vertical.
Distribuidores: aquellos que distribuyen productos y servicios de la empresa pueden haber generado nuevos negocios y relaciones que pueden servir.
Colaboradores: aquí se refiere a aquellos que trabajan con la empresa colaborando de forma habitual.
Mercado potencial: otra opción es mirar a empresas que están comenzando a entrar en un mercado que es el de extensión natural del actual mercado.
Mercado sustitutivo: se trata de examinar empresas y ofertas que son consideradas como sustitutivas de la compañía en cuestión.
Mercado complementario: son todas aquellas empresas que sirven servicios y productos que complementan la oferta de la compañía. Se detectan preguntando cuándo, cómo y dónde se consume el producto o servicio que se crea.
Mercado periférico: se trata de observar a empresas que están a una cierta distancia del mercado que ocupa la empresa, pero de las que se pueden rescatar prácticas adecuadas.
Competencia: las empresas de la competencia siempre tienen temas que puede servir de inspiración aunque no debe confundirse con copiar.
Consumidores y clientes: es importante consultar e investigar a los consumidores porque pueden proporcionar inputs muy relevantes.

Cuatro tácticas para influir en las decisiones de las personas

Por Óscar Fajardo

Existen muchos resortes psicológicos que provocan una serie de reacciones en las personas, y que habitualmente son usadas en el ámbito del marketing y de las relaciones comerciales para generar una influencia sobre ellas. Conocerlas permite mantenerse alerta ante estos intentos. De todas ellas, hay 4 que se emplean con cierta profusión:

-Reciprocidad. El ser humano, por su condición social, está sometido a una cierta obligación de reciprocidad. Así, si alguien recibe algo se sentirá obligado a responder igual cuando le sea requerido. Lo interesante es que esa reciprocidad no es equitativa, lo que supone que muchas veces se devuelve mucho más de lo que se recibe. Por eso muchas tácticas van dirigidas a dar algo poco valioso para luego exigir algo de mayor valor.

-Compromiso. Las personas cuando adquieren un compromiso, les es muy difícil romperlo porque eso supondría que su primera decisión fue equivocada. Una táctica es conseguir de la otra parte compromisos menores para ir escalando a compromisos mayores.

-Escasez. Tanto en tiempo como en cantidad, mostrar que algo es escaso genera sensaciones de urgencia y toma de decisiones poco racionales.

-Refuerzo social. Cuando muchos individuos hacen algo, provoca un refuerzo social que ayuda a las personas a tomar decisiones ante las que se encuentran con ciertos temores.