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Cómo encontrar el equilibrio en las organizaciones

febrero 16, 2014 Deja un comentario

Por Óscar Fajardo

Las organizaciones empresariales son extremadamente complejas, sistemas compuestos por personas, tecnología, equipos, socios, etc.

Conseguir un equilibrio entre todas sus partes o subsistemas es fundamental para lograr una empresa sana y sostenible.

¿Cuáles son esos subsistemas fundamentales que componen el sistema empresarial?

Subsistema técnico. Es la parte funcional de la compañía, su marketing, su diseño, su fabricación, su tecnología, su función financiera,….

Subsistema administrativo. Es el ámbito relacionado con los procesos de administración de la empresa (por ejemplo, gestión de facturas, impresos de servicios, intranet para gestionar peticiones internas,…)

Subsistema de dirección. Se refiere al ejercicio de dirigir, de hacer que las cosas se hagan, de las jerarquías, del mando y la forma de ejercerlo,…

Subsistema político. Es el que permite encontrar el equilibrio entre las distintas partes de la organización. Esta relacionado con el equilibrio de poder.

Subsistema cultural. Son los valores, la identidad, la misión y la visión, las normas que prevalecen internamente, el clima,…

Subsistema de relaciones humanas. Aquel que controla las relaciones interpersonales en el interior de la organización.

Cualquier falta de equilibrio entre estos subsistemas provoca disfunciones importantes.

Así, si el subsistema técnico prevalece sobre el resto, tendremos una organización muy eficiente técnicamente, pero seguramente con un alto grado de fricción entre sus partes funcionales con un alto coste en tiempo de llegada al mercado, entre otras consecuencias.

Si es el subsistema administrativo el que reina, habrá un exceso de burocracia y los procesos serán los que dirijan la empresa.

Si lo que manda es lo directivo, aparecerán rigideces y personalismos, y disminuirá el aporte de los equipos y la motivación con una descapitalización del talento.

Cuando es lo político lo que se impone, se produce una pérdida de pulso respecto al mercado y la organización se enfrenta a luchas internas.

Si lo importante es lo cultural, la compañía puede hacerse muy rígida y si es la relación humana lo que se impone, se puede perder de vista la eficiencia técnica.

Así pues la dirección de la empresa debe estar atenta a estos equilibrios para conseguir un funcionamiento adecuado.

Aprender a definir los productos y servicios para ser competitivos

febrero 2, 2014 Deja un comentario

Por Óscar Fajardo

Pocas son las empresas que actualmente tienen la capacidad de definir de manera clara y unívoca en qué consiste el producto que venden, y el valor que ofrecen al posible comprador. Sin este requisito, será imposible la diferenciación, y a marketing y a los vendedores les será muy complejo realizar su trabajo sin fricciones y alineados, lo mismo que a las áreas de atención al cliente, operaciones y sistemas.

Definir el producto a vender ayuda a alinear a todas las áreas de la empresa, reduce costes en el desarrollo de la oferta, disminuye el tiempo de mercado, favorece las relaciones intraempresa y hace que se produzca un efecto multiplicador al ir todos en la misma dirección.

Una buena definición del producto requiere un trabajo previo muy intensivo para lograr diseñar una fórmula sencilla, simple, recordable, memorable y diferenciadora.

En este sentido, existe una estrategia que debe usarse para acometer esta labor y que consta de los siguientes pasos:

1) Clarificar los atributos físicos del producto y seleccionar aquellos que sean diferenciales. (Envase, diseño, contenido,forma,…).
2) Fijar los atributos funcionales básicos ( para qué sirve, fiabilidad, versatilidad,…).
3) Establecer los atributos psicológicos o de imagen (qué imagen proyecta su uso en el consumidor).
4) Especificar su valor de servicio y de precio (si el precio y servicios asociados son diferenciadores).
5) Anotar las ventajas en los anteriores puntos de la oferta propia sobre la competencia.
6) Escribir los beneficios y el valor que aporta al cliente en cada uno de los primeros cuatro puntos.

Una vez que se ha hecho este ejercicio, ya sabrá por qué y en qué es diferente el producto y por qué lo comprarán los consumidores.

Por último, ya sólo queda encajar estas ventajas y beneficios en una fórmula de definición del producto que la haga repetible por todos los miembros de la organización.

Mi recomendación es usar esta fórmula: “Este es mi producto…(damos nombre de producto y atributos físicos), sirve para… (decimos los atributos funcionales), te hará sentir (proporcionamos los beneficios y el valor del producto) y se diferencia de la competencia en…(acabamos diciendo las ventajas fundamentales sobre los competidores).

La empresas que son capaces de realizar este ejercicio tienen una importante ventaja adquirida sobre el resto.