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Toma de decisiones del consumidor. El Efecto Marco y la Teoría de la Perspectiva.

enero 19, 2014 1 comentario

Por Óscar Fajardo

Dentro de las múltiples variables que influyen en la toma de decisiones del consumidor, existe un efecto al que están sometidos de manera inconsciente denominado Efecto Marco.

Este efecto, demostrado empíricamente desde hace ya más de 30 años, recoge que los seres humanos muestran una aversión al riesgo que les hace tomar decisiones motivados por el miedo a la pérdida más que por la ganancia esperada y que, dependiendo de cómo se enmarque esa situación, se tomará una u otra opción.

Esto tiene una importancia grande en las promociones realizadas en el ámbito del marketing y de comercial. Se trata de enmarcar las promociones de tal forma que se genere ese temor a la pérdida.

Evidentemente, este efecto no es lineal y dependiendo de la aversión al riesgo de la persona (los hay más y menos aversos al riesgo), esta estrategia tendrá un mayor o menor éxito.

La Teoría de la Perspectiva afirma que cuando las personas se enfrentan a ganancias seguras frente a ganancias mayores pero menos seguras, tomarán la opción segura y mostrarán más aversión al riesgo. Si, en cambio, se ven en una situación de pérdidas seguras frente a la posibilidad de una menor pérdida pero menos segura, se mostrará menos aversión al riesgo y arriesgarán más.

Un ejemplo de todo esto es el clásico de alguien que va al teatro con una entrada comprada por valor de 30 euros y cuando llega a la puerta descubre que ha perdido la entrada. Lo normal es que se niegue a comprar las entradas, porque en su cuenta mental, esta pérdida va contra la del gasto de teatro y comprarla otra vez significaría en esa cuenta gastar el doble. Sin embargo, si lo que se pierden son los 30 euros pero no la entrada, lo normal es que la persona compre la entrada porque esa pérdida va a una cuenta mental que no es la del teatro sino la del dinero. Así, dos situaciones que suponen el mismo gasto llevan a tomar decisiones diferentes.

Aprovechar esto en las promociones y oferta comerciales puede hacer que se conviertan en más o menos exitosas.

Detectar el verdadero BIG ONE, una clave para el éxito empresarial

Por Óscar Fajardo

Tanto la mayor parte de las personas como de las empresas no son capaces de responder a una pregunta fundamental y simple: ¿Qué es lo que se sabe hacer especialmente bien y que da ventaja comparativa sobre los demás?

Casi todas las personas y empresas hoy en día trabajan y explotan habilidades en las que no son especialmente buenas. Esto provoca frustraciones, altos costes de oportunidad y en muchas compañías, su desaparición.

En las personas, generalmente origina altos grados de insatisfacción laboral, estrés y desmotivación.

El trabajo fundamental, por lo tanto, es encontrar ese BIG ONE, lo que significa adivinar y fijar qué es lo que realmente se hace bien y genera una auténtica diferenciación.

Eso supone tener grandes dosis de honestidad y sinceridad para reconocer debilidades y fortalezas, y disponer de la suficiente valentía para enfocarse a lo que se tiene una especial habilidad, renunciando a otras posibilidades.

Porque el éxito real es cuando se conjuga lo que se sabe hacer mejor con lo que se hace y con lo que la gente espera de la empresa y de la persona.

Las empresas y personas con talento son las que alinean el saber, el querer hacer, el hacerlo y el compromiso. El resultado son empresas y personas productivas y felices que generan diferenciación.

Para detectar ese BIG ONE se pueden hacer algunas preguntas de diagnóstico:

¿Qué actividad siento que realizo especialmente bien y que es apreciada por los demás?
¿Con qué actividades me siento a gusto y disfruto realizándolas?
¿Esas actividades son realmente valoradas por otras personas hasta el punto de pagar por ello?
¿Cuántas empresas o personas lo hacen igual de bien o mejor?
¿Qué esperan los demás de mí?

Y por supuesto, detectar el BIG ONE no significa limitarse a especializarse en algo y no abrir nuestra mente a más cosas, sino que consiste en evolucionar y abrir cada vez más campos pero siempre apoyándose en aquello que se hace muy bien.