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El silencio como herramienta para lograr ventajas en reuniones y negociaciones

por Óscar Fajardo

Uno de los grandes errores que cometen directivos, vendedores, etc. es el de hablar más de lo debido y escuchar menos de lo necesario. En reuniones, negociaciones y entrevistas de ventas, a menudo se aprecia la existencia de un intercambio de monólogos entre ambas partes, más que un diálogo y una comunicación procedente de una escucha y una práctica activa y constructiva de los silencios.

Este tipo de prácticas provocan malos acuerdos o ventas no adecuadas, compromisos débiles o desacuerdos profundos.

Escuchar y practicar el silencio durante esas entrevistas puede convertirse en una poderosa arma que genere mejores acuerdos y mejores ventas.

Ventajas de practicar adecuadamente el silencio

Quien practica proactivamente el silencio obtiene algunas ventajas como las que siguen:

  • Mejorar la relación con la otra parte porque se siente comprendida, escuchada y aprecia interés en lo que está diciendo.
  • Obliga a la otra parte a hablar más, lo que proporciona más información que luego puede ser usada y, probablemente, expresiones y manifestaciones de la otra parte que luego le comprometan a ciertos acuerdos.
  • Permite tener tiempo para observar señales en la otra parte que puedan indicar posibilidad de cierre de una venta.
  • Da más tiempo para preparar adecuadamente las contraargumentaciones.
  • Evita reacciones viscerales o emocionales que puedan interferir en la argumentación racional.
  • Se produce un menor desgaste físico y psicológico que mantiene el poder de pensar y razonar más fresco y despierto.
  • Genera ciertas obligaciones en la otra parte porque se ve respetada y eso da cierto poder de negociación.
  • Si hay falta de acuerdo, la relación no queda dañada.
  • Disminuyen las posibilidades de cometer errores no deseados.

Cómo poner en práctica el silencio

Aunque en apariencia puede parecer fácil, es extremadamente difícil en determinadas situaciones mantener la disciplina del silencio. Algunas prácticas que pueden ayudar son:

  • Usar un cuaderno, y antes de hablar, apuntar lo que hemos entendido de la otra parte. Esto nos da tiempo para no reaccionar al instante y de manera airada.
  • Contar siempre hasta diez antes de contestar.
  • Mirar a la otra parte a los ojos de manera continuada.
  • Concentrarse en su lenguaje verbal y no verbal para no distraernos.
  • Tomar distancia para evitar vincularnos mucho emocionalmente. Dejar siempre paso a la razón frente a la emoción en estos casos.
  • Si se siente irremediablemente la necesidad de intervenir, hacerlo con una pregunta aclaratoria de lo que ha dicho la otra parte. Esto hace que la otra parte sienta que hay interés, baje las defensas, y a quien pregunta le da tiempo para rebajar su nivel de emocionalidad.
  • Interpelar a otra persona en la sala para que hable y ofrezca su punto de vista antes de hablar nosotros.
  • Centrarse exclusivamente en lo que ha dicho la otra parte y no en lo que nosotros queremos decir.

Si se practica adecuadamente el silencio y de forma continuada, veremos cómo cada vez obtendremos mejores resultados en nuestras reuniones y una disminución de la tensión en nuestra práctica laboral.

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