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El silencio como herramienta para lograr ventajas en reuniones y negociaciones

febrero 24, 2013 Deja un comentario

por Óscar Fajardo

Uno de los grandes errores que cometen directivos, vendedores, etc. es el de hablar más de lo debido y escuchar menos de lo necesario. En reuniones, negociaciones y entrevistas de ventas, a menudo se aprecia la existencia de un intercambio de monólogos entre ambas partes, más que un diálogo y una comunicación procedente de una escucha y una práctica activa y constructiva de los silencios.

Este tipo de prácticas provocan malos acuerdos o ventas no adecuadas, compromisos débiles o desacuerdos profundos.

Escuchar y practicar el silencio durante esas entrevistas puede convertirse en una poderosa arma que genere mejores acuerdos y mejores ventas.

Ventajas de practicar adecuadamente el silencio

Quien practica proactivamente el silencio obtiene algunas ventajas como las que siguen:

  • Mejorar la relación con la otra parte porque se siente comprendida, escuchada y aprecia interés en lo que está diciendo.
  • Obliga a la otra parte a hablar más, lo que proporciona más información que luego puede ser usada y, probablemente, expresiones y manifestaciones de la otra parte que luego le comprometan a ciertos acuerdos.
  • Permite tener tiempo para observar señales en la otra parte que puedan indicar posibilidad de cierre de una venta.
  • Da más tiempo para preparar adecuadamente las contraargumentaciones.
  • Evita reacciones viscerales o emocionales que puedan interferir en la argumentación racional.
  • Se produce un menor desgaste físico y psicológico que mantiene el poder de pensar y razonar más fresco y despierto.
  • Genera ciertas obligaciones en la otra parte porque se ve respetada y eso da cierto poder de negociación.
  • Si hay falta de acuerdo, la relación no queda dañada.
  • Disminuyen las posibilidades de cometer errores no deseados.

Cómo poner en práctica el silencio

Aunque en apariencia puede parecer fácil, es extremadamente difícil en determinadas situaciones mantener la disciplina del silencio. Algunas prácticas que pueden ayudar son:

  • Usar un cuaderno, y antes de hablar, apuntar lo que hemos entendido de la otra parte. Esto nos da tiempo para no reaccionar al instante y de manera airada.
  • Contar siempre hasta diez antes de contestar.
  • Mirar a la otra parte a los ojos de manera continuada.
  • Concentrarse en su lenguaje verbal y no verbal para no distraernos.
  • Tomar distancia para evitar vincularnos mucho emocionalmente. Dejar siempre paso a la razón frente a la emoción en estos casos.
  • Si se siente irremediablemente la necesidad de intervenir, hacerlo con una pregunta aclaratoria de lo que ha dicho la otra parte. Esto hace que la otra parte sienta que hay interés, baje las defensas, y a quien pregunta le da tiempo para rebajar su nivel de emocionalidad.
  • Interpelar a otra persona en la sala para que hable y ofrezca su punto de vista antes de hablar nosotros.
  • Centrarse exclusivamente en lo que ha dicho la otra parte y no en lo que nosotros queremos decir.

Si se practica adecuadamente el silencio y de forma continuada, veremos cómo cada vez obtendremos mejores resultados en nuestras reuniones y una disminución de la tensión en nuestra práctica laboral.

Claves de la productividad. Focalizarse y centrar la atención

febrero 11, 2013 Deja un comentario

Por Óscar Fajardo

En estos tiempos de crisis, el concepto de productividad se ha convertido en esencial. Las personas tienen que ser más productivas, las áreas empresariales y las compañías también,… Hay que hacer más con menos (con menos tiempo, con menos recursos, con menos equipos,…)

Existen muchos resortes que deben moverse para alcanzar una productividad óptima, pero uno fundamental, que está más relacionado con la salud organizacional y no con la parte técnica, es la de focalizarse y centrar la atención.

En el día a día en el trabajo existen numerosos enemigos de la productividad (interrupciones no programadas, reuniones innecesarias, cientos de mails en la bandeja de entrada, problemas no previstas operativos,…). Esta riada de demanda de actividad inmediata hace perder la perspectiva de lo realmente importante. Todo ello provoca altos niveles de estrés por la sensación de no estar haciendo lo que se debe, lo que todavía mina aún más la capacidad de pensar con claridad y ser productivos.

La productividad está íntimamente relacionada con la capacidad del ser humano para centrar su atención en aquello que está haciendo en ese momento y no desviarse del camino con distracciones adyacentes. Y conseguir ese estado debe de ser una de los principales retos a abordar por los buenos líderes tanto en su trabajo como en el de sus equipos.

Cómo focalizarse y fijar la atención en lo importante para ser más productivo

No puede existir una correcta atención y una focalización si no se trabajan de manera coordinada una serie de niveles. Si el líder es capaz de definir claramente estos niveles, hará que todo el mundo que trabaja con él esté enfocado y centre la atención en lo que debe:

-Nivel estratégico: el líder tiene que tener bien clara cuál es la visión, el adónde quiere llegar. Solo cuando programa su mente hacia ese fin, es capaz de centrarse en lo realmente importante y obviar lo superfluo para sus fines.

-Nivel operativo: hay que procurar establecer un conjunto de metodologías, procesos y procedimientos que ayuden a que las personas del equipo puedan trabajar centradas en lo relevante sin necesidad de preocuparse de posibles desviaciones.

-Nivel de entorno: es importante para centrar la atención, preparar adecuadamente el entorno de trabajo con el fin de conseguir que todo ayude a focalizarse solo en lo que realmente es necesario e importante. 

-Nivel relacional: también es fundamental dejar claras cuáles son las relaciones de valor que el equipo debe cultivar para conseguir sus objetivos. Se trata de decidir con qué personas quiere el líder que su equipo gaste más tiempo relacionándose y trabajando.

Los equipos focalizados que centran bien su atención en lo que importa son más felices, poseen unas relaciones mejores entre ellos y con el entorno, desarrollan su capacidad creativa, están más motivados y gozan de una mejor salud laboral; en definitiva, poseen las características ideales para convertirse en equipos productivos de máximo nivel.