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Cómo preparar una entrevista de ventas

por Oscar Fajardo

La entrevista de ventas, el acto en el que un vendedor presenta e intenta vender un producto o servicio a un posible cliente, es y continuará siendo durante mucho tiempo una parte fundamental en el éxito de los negocios.

Realizar una adecuada entrevista de ventas es una de las funciones fundamentales que debe acometer un vendedor. Sin embargo, a menudo es descuidada y no es preparada como es necesario. El resultado acaba siendo una alta actividad de visitas y un bajo rendimiento, poco negocio, pérdida de clientes y desmoralización del vendedor.

La buena entrevista de ventas se produce cuando el vendedor se ha preocupado de emplear tiempo en conocer bien a su cliente y ha previsto muchas de las posibilidades que puedan surgir. Lógicamente, es un trabajo de despacho y no de campo, y esto es lo que hace que a muchas personas de la red de ventas, acostumbradas a la acción y no a la reflexión, les cueste tanto llevarlo a cabo. Al final tratan de paliar una mala preparación con más frecuencia de visitas y esto provoca un desperdicio importante de recursos.

Pasos en la preparación de la entrevista

Para realizar una adecuada preparación, mi recomendación es seguir esta serie de pasos:

  • Situación externa en la que se desenvuelve el cliente al que visitamos: todos los clientes desarrollan su negocio en un macroentorno y en un sector y mercado que el vendedor debe conocer. Para ello, el vendedor puede usar fuentes internas como los análisis PEST y de sector y mercado (clientes, competidores) que probablemente haya hecho tanto el área de marketing como la comercial y de clientes; también puede acudir a revistas sectoriales y a otras publicaciones externas que le pueden dar información. Conocer el marco en el que el cliente juega nos ayuda a adaptar nuestra estrategia futura.
  • Situación interna del cliente: en este caso, se trata de analizar (no profundamente pero sí tener cierto conocimiento) de sus estrategias comerciales y de marketing, su posicionamiento en el mercado, su cartera de negocios principal, su misión y su visión, partners, etc. Además de los citados departamentos de marketing y comercial de nuestra propia empresa, fuentes como la web del cliente nos dan pistas sobre sus objetivos, su estrategia y su organización.
  • Profundizar en la situación del interlocutor: una vez que hemos visto la situación empresarial, debemos analizar a nuestros interlocutores. Esto supone conocer varios aspectos: físico (su resistencia y resilencia a la negociación), psicológicos (sus motivaciones, percepciones, creencias, actitudes, inteligencia emocional), sociológico (su forma de relacionarse, su inteligencia social, la capacidad de gestionar conflictos,…), técnicos (sus conocimientos técnicos en la materia), valores (ética, honestidad, …), estructurales (su posición en el organigrama de la empresa, sus relaciones con otras áreas,…), el valor que busca en el producto y en la compra (utilidad para el negocio, conseguir una buena posición en la empresa,…) y saber si es decisor o no decisor.
  • Descubrir sus objetivos y líneas rojas: debemos averiguar qué objetivos tiene el comprador, que líneas rojas no puede atravesar, qué mejor opción disponible tiene, qué poder de negociación y qué zonas de conflicto nos vamos a encontrar.
  • Anticipar la actuación del cliente: una vez conocidos todos los datos anteriores, estamos en posición de anticipar qué propuestas, argumentos, objeciones y concesiones podrá hacer el cliente y así tener disponible una respuesta convincente.

A partir de este análisis, ya podemos establecer un diagnóstico de la situación del cliente y plantear unos objetivos para esa visita.

Por último, antes de cualquier visita, debemos tener claros algunos conceptos:

  • No podemos ir a una entrevista sin tener clara la misión de nuestra empresa, su cartera de productos y los argumentos de venta; tampoco podemos ir a una visita sin haber analizado bien el mercado, los competidores y nuestro cliente.
  • Las entrevistas de venta sirven para comunicar y conectar con nuestro cliente, para convencerlo y para cerrar una venta.
  • Tener clara que la entrevista es como un storytelling en el que debemos dejar que el cliente sienta que lleva el peso.
  • En las entrevistas debemos dejar claro el valor de nuestra oferta para el cliente e intentar hacer una demostración del mismo.
  • Definir nuestra Razón de visita que consiste en contestar a las siguientes preguntas: ¿Quién soy? ¿Por qué he venido a visitarte? ¿Qué producto o servicio te voy a presentar? ¿Qué valor te va a ofrecer?
  • Confirmar que la prospección está bien hecha y preparar los materiales necesarios para la visita (folletos, muestras, etc.)

Estos son los pasos previos que todo vendedor debería trabajar con sus clientes para ser más eficaz y eficiente en sus visitas. Si no se hace, las ventas podrán suceder pero siempre por casualidad o porque se tiene un producto indiscutible y poca competencia (situación que ocurre cada vez menos).

 

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