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Archive for 29 enero 2012

Liderazgo y cómo mover a las personas hacia los objetivos

enero 29, 2012 Deja un comentario

por Óscar Fajardo

 

 

Una de los principales retos que tienen hoy en día muchos directivos es convertirse en verdaderos líderes. Una de las características de un buen liderazgo es que el líder es seguido por multitud de personas y es capaz de generar un movimiento en la dirección que desea. Y lo mismo ocurre con nuestros clientes potenciales; las compañías deben ser capaces de iniciar un movimiento en su favor.

 

Aunque existen muchas claves que afectan a la hora de conseguir ese movimiento, la experiencia demuestra que hay cuatro claves fundamentales que nunca faltan cuando se produce un movimiento:

 

1)     La existencia de una gran causa: como dice Gary Hamel, los grandes líderes no colocan objetivos sino que crean causas por las que luchar y trabajar. Para iniciar un movimiento, el líder debe tener altitud de miras para generar una misión y visión que trasciendan y que motiven.

2)     Contar una historia: unido al anterior punto, esa gran causa debe ser articulada en forma de historia atractiva que conmueva, que combine emoción y razón y que llegue a la mente y a los corazones.

3)     Comunicar de forma constante: se deben dar con pocas claves de comunicación de la historia y hacerlo de forma constante hasta que el movimiento despierte.

4)     La importancia de la segunda persona: generalmente, cuando se produce cualquier manifestación o movimiento popular, el salto para que una actitud individual se convierta en grupal depende de que a ese individuo se le una otra persona. Esto hace que el resto de la gente ya no considere al pionero como un “bicho raro” y comience a sentir que, como hay más gente participando en este movimiento, pueda que se esté perdiendo algo realmente especial.

 

Como prueba de esto, os invito a visionar este vídeo de Derek Sivers (http://www.ted.com/talks/lang/en/derek_sivers_how_to_start_a_movement.html)  en www.ted.com donde explica algunas claves para iniciar un movimiento.

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Las bases fundamentales para desarrollar un negocio

enero 15, 2012 Deja un comentario

por Óscar Fajardo

 

El número de factores capitales que afectan al rendimiento de la empresa ha experimentado un crecimiento exponencial en los últimos tiempos y esto está haciendo cada vez más complicada la gestión empresarial.

 

Además, la continua aparición de literatura especializada sobre micro materias relacionadas con el management no ha hecho más que fragmentar la visión de las organizaciones, complicando, aún más si cabe, la administración integral y coherente de las compañías.

 

Aún reconociendo que la gestión de una compañía del siglo XXI es totalmente distinta a la del siglo pasado, en estos momentos de turbulencia es importante encontrar unas bases sobre las que podamos construir nuestro negocio que estén a salvo de modas literarias, tendencias y situaciones exógenas a la empresa. Se trata de encontrar los aspectos que nunca cambian, que son comunes a todas las organizaciones y épocas y que hacen que el negocio funcione.

 

Bases fundamentales de desarrollo de un negocio

 

Bien sea porque vamos a crear un negocio o porque ya lo tenemos en marcha, siempre tenemos que desarrollar los siguientes aspectos:

 

1)     Pensamiento estratégico: todo empresario cuando comienza debe tener en mente su misión (por qué creo mi empresa), su visión (dónde quiero que esté mi empresa en un futuro), sus valores (en lo que cree la empresa) y su filosofía (las normas básicas). Bajo este pensamiento es como la empresa actúa y mira a su mercado. Es la perspectiva que nos hace diferentes.

2)     Clientes: una vez definido el pensamiento estratégico, es importante conocer bien los clientes que vamos a servir, sus necesidades, el valor que buscan.

3)     Mercado: es el lugar donde se producirá el intercambio de bienes. Aquí es determinante conocer quienes son nuestros competidores y los grupos de interés básicos que influyen en nuestro negocio.

4)     Nuestra oferta y llegada al mercado: se compone del producto/servicio a vender, del precio, del modelo de distribución, de las promociones a realizar, de la propuesta de valor, del modelo de negocio, de la forma de venta, de los descuentos y de nuestro trabajo comercial (coberturas, frecuencia de visita, etc)

5)     Logística: en este punto, decidimos lo que vamos a fabricar, dónde y en qué cantidad, así como la administración de almacenes y stock y la distribución del producto.

6)     Atención al cliente: debemos definir claramente qué modelo de atención al cliente daremos y a través de qué medios y soportes.

7)     Tareas, actividades y procesos clave: aquí hemos de localizar los procesos que son clave para nuestra empresa a la hora de dar un adecuado servicio.

8)     Organización y estructura: para cumplir todos los puntos anteriores, es necesario que definamos qué tipo de organización y de estructura nos ayudará a mejorar el rendimiento.

9)     Sistemas y tecnología: también hemos de definir qué tipo de tecnología y de sistemas queremos para cumplir con los objetivos.

10) RRHH: para que todo esto funcione, es básico contar con los recursos humanos necesarios, con una selección adecuada, con una correcta formación y motivación y con una evaluación por competencias y desempeño clara y definida.

11) Económico-financiero: por último, todas estas actividades deben ser medidas y gestionadas para obtener beneficios, ser rentables y poder financiarnos e invertir adecuadamente.

 

Cualquier empresa que quiera ser exitosa, debe tener controladas y alineadas estas bases para desarrollar el negocio de forma adecuada.

Categorías:Estrategia, Management

La matriz para gestionar relaciones dentro y fuera de las organizaciones

por Óscar Fajardo

 

El desarrollo de las nuevas tecnologías y el creciente dinamismo en la actividad de los distintos sectores ha provocado que el número de relaciones e interacciones que se producen dentro y fuera de las empresas se multiplique de forma exponencial.

 

Esto ha hecho que el aprovechamiento del tiempo se convierta en algo esencial para alcanzar un rendimiento óptimo.

 

Y dentro de esa gestión de las actividades, la priorización de las relaciones tanto dentro como fuera de las organizaciones es especialmente relevante.

 

Matriz de gestión de relaciones

 

Precisamente para priorizar las relaciones, podemos emplear un sencillo modelo de matriz en el que, en base a dos dimensiones, la de la frecuencia y la de los efectos de dicha relación, y a la intensidad mayor o menor con la que aparezcan, clasificaremos las mismas en cuatro cuadrantes y así podremos darle mayor o menor importancia.

 

  • Cuadrante 1: efectos mínimos y frecuencia mínima. Aquí colocaremos las relaciones que se producen de forma bastante esporádica y cuyo resultado apenas provoca efectos relevantes para nuestros objetivos. Aquí el fin es mantener estas relaciones bajo control y no permitir que escalen a otro cuadrante donde comiencen a demandarnos más tiempo. Para ello, este tipo de relaciones tienen que estar muy delimitadas en su modelo, en su tiempo y en la forma en que se producen; y en ellas es muy saludable aprender a decir no a determinadas peticiones para mantenerlas bajo ese control.
  • Cuadrante 2: frecuencia alta y efectos mínimos. Estas son las clásicas relaciones tóxicas que nos roban el tiempo y nos hacen menos productivos. Claramente aquí la estrategia es la de eliminar este tipo de relaciones. Como será complejo suprimirlas de raíz, debemos intentar modelizarlas y pasarlas al cuadrante 1, donde su frecuencia se convierte en menor y no provoca problemas.
  • Cuadrante 3: frecuencia baja y efecto máximo. En este caso, cada interacción que tenemos representa un alto valor y hay que cuidarla. Como sus efectos son máximos, probablemente tendremos que intentar aumentar su frecuencia, ya que invertir en esa relación genera resultados muy positivos.
  • Cuadrante 4: frecuencia alta y efecto máximo. Este es el núcleo de nuestro trabajo en lo referente a las relaciones. Debemos intentar conservar en este cuadrante todas las relaciones que producen el mayor efecto en nuestra gestión. Cada interacción en este cuadrante aumenta nuestra productividad. Debemos intentar tener el mayor número de relaciones en este cuadrante.

 

Como observamos, este sencillo modelo puede ayudar a clasificar clientes, personas, proveedores, colaboradores, etc en distintos cuadrantes, y de esta forma, establecer las guías para gestionar nuestras relaciones con ellos de una forma más adecuada.