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Medios para una comunicación eficiente a la red de ventas

por Óscar Fajardo

Una de las variables clave en todas las organizaciones que requieren de una red de ventas para llevar su oferta al mercado es la adecuada comunicación con los vendedores por parte de los mandos intermedios y directivos. De nada sirve hacer el mejor producto, el mejor servicio, disponer de los mejores precios o tener una buena distribución o promoción si la red de ventas no comparte esos mensajes y conoce bien todas las variables clave para la venta.

Los directivos y mandos intermedios del área de ventas deben emplear gran parte de su tiempo en esta comunicación. Para garantizar esa efectividad en la comunicación, deben manejar los siguientes medios de forma constante y continua:

1)     Despachos individuales: es fundamental programar despachos individuales con vendedores y con responsables intermedios. Estos despachos para ser ágiles deben tener una estructura de desarrollo clara que se acuerde entre el entrevistador y el entrevistado y deben revisar las variables clave del negocio en el ámbito de ventas. Es el medio que consigue mantener la tensión del vendedor y permite al directivo conocer cómo se encuentra el mercado

2)     Reuniones: al igual que los despachos, deben programarse reuniones regulares también con una dinámica acordada entre los asistentes para disponer de mayor agilidad y efectividad. Las reuniones deben permitir conocer de una vez distintos puntos de vista, ayudar a la toma de decisiones y enriquecer la visión de los asistentes para compartir una misma perspectiva y unificar mensajes

3)     Convenciones: aunque no siempre se hacen, si económicamente es posible, es importante hacerlas con varios fines: que los vendedores puedan aportar en grupos de trabajo sus valoraciones del ejercicio pasado y que sean escuchados por los directivos; que los vendedores conozcan la valoración que hacen los directivos de dicho ejercicio; que se presenten los resultados agregados del pasado año; que se puedan presentar las grandes líneas estratégicas del próximo ejercicio y las novedades en producto y servicio; que permita a los vendedores de toda la geografía verse al menos una vez al año y compartir experiencias y que sirva para premiar a los mejores y para distendir el ambiente con momentos lúdicos que ayuden a los vendedores a tomar fuerzas.

4)     Manual de ventas: los vendedores deben tener un manual anual de referencia y de consulta en el que estén reflejadas variables clave del mercado (competencia, principales actores del mercado, clientes y consumidores) y las variables internas básicas (producto, argumentario, cartera de productos, precios, distribución de dichos productos y modelos de venta, elementos promocionales, muestras, descuentos y rappels, orientaciones sobre los modelos de visita, principales flujos del negocio que es necesario conocer, datos sobre cuentas de los clientes en el ámbito financiero, herramientas que tendrán los vendedores para realizar su trabajo y principales técnicas de venta así como un glosario de términos comerciales y técnicos)

5)     Intranet: si es posible, es conveniente disponer de un repositorio donde los vendedores puedan capturar información y documentos compartidos por toda el área de ventas

6)     Boletines/Newsletters/Catálogos: tanto off line como on line, este es el medio para lanzar recordatorios sobre acciones comerciales que deben desempeñarse en el corto plazo

7)     Redes sociales/entornos 2.0: por último, existe una tendencia a que los vendedores usen herramientas como wikis, redes sociales o programas de archivos en la nube para compartir información y experiencias de éxito exportables.

8)     CRM: otra vía es la comunicación vía CRM. Se aprovecha la herramienta para lanzar mensajes sobre la campaña comercial y sobre tareas a realizar a través del CRM

A estos medios hay que añadirles dos cosas: que el contenido sea siempre fácil y sencillo de comprender y de comunicar y que se dosifique y planifique muy bien la información a transmitir a través de cada medio. Las empresas exitosas construyen parte de su éxito en utilizar estos medios con eficacia y eficiencia.

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