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Medios para una comunicación eficiente a la red de ventas

junio 29, 2011 Deja un comentario

por Óscar Fajardo

Una de las variables clave en todas las organizaciones que requieren de una red de ventas para llevar su oferta al mercado es la adecuada comunicación con los vendedores por parte de los mandos intermedios y directivos. De nada sirve hacer el mejor producto, el mejor servicio, disponer de los mejores precios o tener una buena distribución o promoción si la red de ventas no comparte esos mensajes y conoce bien todas las variables clave para la venta.

Los directivos y mandos intermedios del área de ventas deben emplear gran parte de su tiempo en esta comunicación. Para garantizar esa efectividad en la comunicación, deben manejar los siguientes medios de forma constante y continua:

1)     Despachos individuales: es fundamental programar despachos individuales con vendedores y con responsables intermedios. Estos despachos para ser ágiles deben tener una estructura de desarrollo clara que se acuerde entre el entrevistador y el entrevistado y deben revisar las variables clave del negocio en el ámbito de ventas. Es el medio que consigue mantener la tensión del vendedor y permite al directivo conocer cómo se encuentra el mercado

2)     Reuniones: al igual que los despachos, deben programarse reuniones regulares también con una dinámica acordada entre los asistentes para disponer de mayor agilidad y efectividad. Las reuniones deben permitir conocer de una vez distintos puntos de vista, ayudar a la toma de decisiones y enriquecer la visión de los asistentes para compartir una misma perspectiva y unificar mensajes

3)     Convenciones: aunque no siempre se hacen, si económicamente es posible, es importante hacerlas con varios fines: que los vendedores puedan aportar en grupos de trabajo sus valoraciones del ejercicio pasado y que sean escuchados por los directivos; que los vendedores conozcan la valoración que hacen los directivos de dicho ejercicio; que se presenten los resultados agregados del pasado año; que se puedan presentar las grandes líneas estratégicas del próximo ejercicio y las novedades en producto y servicio; que permita a los vendedores de toda la geografía verse al menos una vez al año y compartir experiencias y que sirva para premiar a los mejores y para distendir el ambiente con momentos lúdicos que ayuden a los vendedores a tomar fuerzas.

4)     Manual de ventas: los vendedores deben tener un manual anual de referencia y de consulta en el que estén reflejadas variables clave del mercado (competencia, principales actores del mercado, clientes y consumidores) y las variables internas básicas (producto, argumentario, cartera de productos, precios, distribución de dichos productos y modelos de venta, elementos promocionales, muestras, descuentos y rappels, orientaciones sobre los modelos de visita, principales flujos del negocio que es necesario conocer, datos sobre cuentas de los clientes en el ámbito financiero, herramientas que tendrán los vendedores para realizar su trabajo y principales técnicas de venta así como un glosario de términos comerciales y técnicos)

5)     Intranet: si es posible, es conveniente disponer de un repositorio donde los vendedores puedan capturar información y documentos compartidos por toda el área de ventas

6)     Boletines/Newsletters/Catálogos: tanto off line como on line, este es el medio para lanzar recordatorios sobre acciones comerciales que deben desempeñarse en el corto plazo

7)     Redes sociales/entornos 2.0: por último, existe una tendencia a que los vendedores usen herramientas como wikis, redes sociales o programas de archivos en la nube para compartir información y experiencias de éxito exportables.

8)     CRM: otra vía es la comunicación vía CRM. Se aprovecha la herramienta para lanzar mensajes sobre la campaña comercial y sobre tareas a realizar a través del CRM

A estos medios hay que añadirles dos cosas: que el contenido sea siempre fácil y sencillo de comprender y de comunicar y que se dosifique y planifique muy bien la información a transmitir a través de cada medio. Las empresas exitosas construyen parte de su éxito en utilizar estos medios con eficacia y eficiencia.

Hacer grandes las pequeñas cosas. La gestión del día a día

junio 13, 2011 Deja un comentario

Hacer grandes las pequeñas cosas. La gestión del día a día

El recorte de costes y el conservadurismo para asegurar la mínima subsistencia suele ser la tónica general de las empresas en tiempos de crisis. Se trata de volver a la austeridad en todos los sentidos (recursos económicos, tecnológicos, etc) El problema es que esa austeridad a menudo también afecta a la puesta en marcha de nuevas ideas y posibilidades. En este ambiente, es muy fácil que entre las personas que trabajan en la compañía cunda un cierto desánimo. Sus tareas se vuelven más previsibles y con menos posibilidades de expansión, las promociones se recortan y los proyectos que vean la luz tienen que estar respaldados por una seguridad de retorno de la inversión tan inviable que lo normal es que gran parte de las iniciativas innovadoras se queden fuera de un posible desarrollo.

Pero lo más grave no es ya el capital humano que se pierde en ese momento, sino el daño que puede hacer a la propia persona a la hora de abordar retos futuros y de mantener su competitividad en el mercado laboral.

Sin embargo, esta situación forma parte de las motivaciones extrínsecas, como los salarios, beneficios sociales empresariales, promociones laborales, etc, pero no es el motor que mueve a las personas a hacer grandes cosas. Ese motor se llama automotivación y esa sale de uno mismo. Es algo que solo la propia persona puede controlar.

Esa automotivación es la mejor arma para alcanzar un rendimiento excelente y un equilibrio personal y laboral. Y nos da la capacidad para sentirnos libres de emprender en la medida de nuestras posibilidades nuevas iniciativas.

Es aquí donde entra un concepto que hace que quien lo trabaja y lo tiene acabe siendo diferente y destacando sobre el resto. Es el de hacer grandes las pequeñas cosas. No hay proyecto pequeño, sino personas pequeñas. Se trata de actuar en pequeño pero pensar en grande.

Todas los líderes y empresarios de éxito del momento comenzaron así, con un proyecto que podría haber sido uno más en manos de otros, pero que gracias a que estas personas tenían una visión poderosa, trabajaron en ese pequeño proyecto y lo hicieron grande. Así lo hicieron Steve Jobs, vendiendo ordenadores que su amigo Wozniak fabricaba a mano, Richard Branson, vendiendo discos en su automóvil o Henry Ford, que trabajó como aprendiz de maquinista antes de convertirse en uno de los grandes empresarios de la historia.

Cualquier encargo siempre es un regalo que nos puede permitir aprender y nos abre pequeñas puertas donde mostrar nuestras capacidades. Tan solo se trata de cambiar el enfoque y hacerlo grande.

Pero, ¿cómo se hace esto? Cuando recibamos un proyecto, preguntemos siempre en qué consiste y por qué se quiere desarrollar; añadamos a esta pregunta por qué se nos ha encargado, cuáles son nuestras funciones y qué se espera de nosotros. Estas preguntas ayudan a situar el proyecto, la empresa y a nosotros mismos. A partir de aquí, pensemos qué parte de ese encargo que nos han mandado puede llevar más lejos a la empresa y también a nosotros y definamos las ventajas que tendrá para ambos la realización de esas tareas. Busquemos siempre una parte de ese proyecto que sea motivadora, bien porque podemos aprender y complementar la experiencia, bien porque somos expertos y podemos mostrar nuestro saber hacer. Fijemos los factores clave de desarrollo y comencemos a trabajar en esos factores para conseguir los resultados; y sobre eso, siempre sumemos un algo más que la empresa no espera. Y por supuesto, comunicar, comunicar y comunicar logros y ventajas conseguidas para la empresa.

Mi experiencia y la experiencia de muchos otros avalan que hacer esto funciona y que además nos hace sentirnos libres porque solo depende de nosotros.

La solución está siempre en uno mismo.