Las 4 claves que no pueden fallar en una visita a un cliente

La competencia feroz a la que estamos sometidos en casi todos los sectores es fundamentalmente visible en áreas como la de ventas. La pérdida de clientes hace que las coberturas de visitas se multipliquen y la gestión de rutas y del tiempo sean imprescindibles.

Esta falta de tiempo hace que a menudo el vendedor se olvide de las cuestiones capitales que en cualquier visita, sea la primera a un potencial cliente o la habitual a un cliente fidelizado, debe tener en cuenta si quiere que su tiempo gastado aporte un beneficio para él y para su empresa.

Las 4 claves que no pueden fallar en la visita a un cliente son las siguientes:

1) Quién soy: el cliente debe tener bien claro quién soy yo, mi puesto y mis funciones y responsabilidades básicas, así como a qué se dedica mi empresa, qué es lo que vende y cuál es su experiencia en el campo profesional en el que estamos tratando.

2) Por qué estoy aquí: el cliente tiene que tener muy claro la razón de nuestra visita. Una vez que ya sabe quiénes somos y a qué nos dedicamos, debemos explicarle la razón por la que nos encontramos allí

3) En qué consiste mi oferta: debo ser lo suficientemente conciso como para que en poco tiempo entienda en qué consiste mi oferta/producto/servicio o negocio.

4) Propuesta de valor: aquí lo que tenemos explicar es la utilidad y el beneficio que le va a aportar al cliente nuestra oferta. Es el por qué mi oferta es única y le va a generar un beneficio. Para ello, habremos tenido previamente que analizar claramente sus necesidades y adaptar nuestro discurso para la satisfacción de esa necesidad.

Son cuatro puntos muy básicos pero que si no se trabajan adecuadamente, es casi imposible que una visita culmine con el éxito esperado, que no es otro que la venta y el inicio de una relación con un nuevo cliente.