Inicio > Comportamiento Organizacional, Dirección comercial y ventas, Management > Cómo diseñar el Manual de Ventas para conseguir una mayor eficacia del vendedor

Cómo diseñar el Manual de Ventas para conseguir una mayor eficacia del vendedor

por Óscar Fajardo

La consolidación de las nuevas tecnologías en los negocios y los cambios que se están produciendo en el funcionamiento de gran parte de los sectores gracias a dicha consolidación y a otros fenómenos como los cambios sociales o la globalización, están afectando a casi todas las áreas de la organización, y las ventas y los vendedores no son una excepción.

La innovación en productos y en herramientas de venta, el poder de negociación de los minoristas y retail frente al fabricante y la aparición de una mayor competencia, hacen que los roles de los vendedores esté sufriendo cambios en buena parte de las empresas.

A pesar de todo ello, encontramos dos conceptos que son básicos. Uno es que la venta personal sigue siendo, a pesar de las nuevas tendencias tecnológicas y el auge de lo on line, algo fundamental que en gran parte de los negocios no puede ser sustituido; y el otro concepto es que frente a esta turbulencia, es fundamental, como afirma Gary Hamel, que las organizaciones tengan ciertas guías que le permitan de manera permanente navegar con un rumbo definido en todos estos cambios.

Precisamente, una herramienta que hace que las compañías puedan mantener alineada y enfocada a su red de ventas es el Manual de Ventas. Sin embargo, no son muchas las empresas que desarrollan esta herramienta y que la actualizan de forma continua. Este hecho provoca que la red de ventas se convierta en una nave absolutamente ingobernable, con objetivos desenfocados y con una dispersión de esfuerzos y recursos que provocan la incertidumbre y desmotivación del vendedor, que se siente aislado y solo en su trabajo.

Qué es el Manual de Ventas

El Manual de Ventas es un documento en el que quedan plasmadas las líneas de actuación que sigue la organización en todos los ámbitos que pueden afectar a la labor diaria del vendedor, proporcionándole una guía sobre la que desarrollar su trabajo habitual.

Diseño del Manual de Ventas

El Manual de Ventas se compone de las siguientes partes:

1)     Presentación corporativa: en breves líneas, se presenta la empresa, su misión, su visión, sus valores, su filosofía, su clima laboral, su cultura y su identidad corporativa. Esta parte nos proporciona el marco general que ubica al vendedor sobre dónde trabaja, qué es lo que se valora y cómo debería atender el mercado.

2)     Presentación área de ventas: al igual que con la corporación, lo mismo se hace con el área de ventas. Además de explicitar su misión, visión, etc., se habla de sus objetivos principales, sus funciones y responsabilidades, su situación en el organigrama y sus formas de relacionarse con el exterior y con las áreas internas. También se marca la política comercial (principales clientes, coberturas, etc), objetivos y estrategias.

3)     Figura del vendedor: el manual de ventas deja claro cuáles son los objetivos principales, las funciones, las responsabilidades, habilidades necesarias y la situación en el organigrama del vendedor. Aquí se debe dejar claro qué espera la organización de un vendedor. También se incluye la remuneración.

4)     Inputs decisionales/entorno: en este punto, el Manual de Ventas especifica cómo la organización ve el mercado en el que compite, los competidores principales y los segmentos de clientes a los que atiende. Este punto permite centrar el marco en el que los vendedores deben actuar.

5)     Cartera de productos: En este punto se explican detalladamente los productos de los que dispone la empresa, sus atributos materiales, funcionales y de imagen, sus ventajas y beneficios, su argumentario de ventas y las fichas de producto.

6)     Precios: aquí se especifican las distintas tarifas de precios por producto y cartera de productos, así como las distintas estrategias de pricing que se estén empleando en este momento en el canal.

7)     Descuentos/Rappels/Ofertas: en este punto se marca al vendedor la política de descuentos por canal, por cliente final, por zona geográfica o por producto; es una orientación donde luego el vendedor debe moverse.

8)     Distribución/logística: aquí se especifican los principales flujos de compras, almacenaje y tiempos de distribución del producto, así como información sobre stocks de los productos, devoluciones, etc. Esto permite al vendedor saber en qué tiempo pueden ser servidos los productos al conocer el tiempo de distribución.

9)     Promoción: aquí el vendedor sabe las distintas estrategias de promoción que se llevan a cabo desde Marketing, la política de merchandising, etc.

10) Económico-financiero: aquí el Manual debe reflejar las principales políticas de cobro y de pagos, los créditos y giros, los descuentos por pronto pago, etc.

11) Servicio post-venta: en este punto se especifica la tarea del servicio post-venta y de atención al cliente y su relación con el proceso de ventas y con el vendedor

12) Administración/procesos: en este punto se explican todos los impresos, facturas y documentos que el vendedor debe manejar y que tiene que conocer cómo rellenar. También se reflejan los procesos principales que afectan al trabajo de ventas en el plano administrativo.

13) Herramientas de venta: en este punto se cuenta de qué herramientas dispone el vendedor y cómo hacer uso de ellas (smartphones, ordenadores, boletines, vehículo, sistemas CRM, etc)

14) Habilidades de venta: por último, este punto recoge algunas indicaciones corporativas acerca de habilidades que el vendedor debe desplegar y cómo desplegarlas (negociación, técnicas de venta y trato con el cliente, cierre de ventas, prospección, gestión de crisis, rebatir objeciones, presentaciones eficaces, gestión del tiempo, etc)

15) Glosario: en él encontramos las principales palabras y vocabulario y su significado en el interior de la empresa

16) Anexos: en este punto se incluye documentación que quiera ser desarrollada con mayor profusión, plantillas de trabajo, etc

Este Manual de Ventas debe ser sometido a revisión de manera anual para cambiar conforme van cambiando las necesidades detectadas en el mercado.

Así pues, el Manual de Ventas podríamos clasificarlo como la guia de viaje del vendedor, que le ayuda a tener siempre una orientación ante los cambios que se producen en el entorno y le permite trabajar con una cierta tranquilidad y con menor incertidumbre. Esto requiere por parte de los directivos un trabajo de reflexión y concreción que ayudará a sus vendedores a vender más y mejor.

About these ads
  1. Aún no hay comentarios.
  1. No trackbacks yet.

Deja un comentario

Por favor, inicia sesión con uno de estos métodos para publicar tu comentario:

Logo de WordPress.com

Estás comentando usando tu cuenta de WordPress.com. Cerrar sesión / Cambiar )

Imagen de Twitter

Estás comentando usando tu cuenta de Twitter. Cerrar sesión / Cambiar )

Foto de Facebook

Estás comentando usando tu cuenta de Facebook. Cerrar sesión / Cambiar )

Google+ photo

Estás comentando usando tu cuenta de Google+. Cerrar sesión / Cambiar )

Conectando a %s

Seguir

Recibe cada nueva publicación en tu buzón de correo electrónico.

Únete a otros 78 seguidores

%d personas les gusta esto: